Captar contactos nunca ha sido tarea sencilla para una agencia inmobiliaria. La competitividad existente en el sector unida a unas estrategias marketing no siempre bien estructuradas, hacen que muchas inmobiliarias sientan serias dificultades a la hora de captar contactos para posteriormente convertirlos en clientes.
Esta tarea, se complica aún más en tiempos complicados como los que actualmente nos está tocando vivir. Esta ha sido justamente la problemática que ha querido compartir con nosotros Iñigo Díaz de Cerio, arquitecto de formación y actual socio gerente de DDC Gestión Inmobiliaria.
Después de compartir con nuestros asociados sus conocimientos a través de su Webinar Captar en tiempos revueltos, se ha animado a participar en nuestro blog respondiendo de una manera muy sincera a todas y cada una de nuestras preguntas planteadas.
– ¿Qué herramientas tienen disponibles los inmobiliarios para mejorar su productividad trabajando desde casa?
Iñigo: Nuestro trabajo se basa mucho en el contacto con las personas y, tanto la captación como la venta, tienen una componente emocional difícil de transmitir on-line, pero tampoco imposible. Hay que adaptarse a los tiempos que toca vivir.
En mi opinión, las herramientas principales que nos ayudan a realizar nuestro trabajo desde casa, se podrían englobar en cuatro grupos:
- CRMs: nos ayudan con la gestión de propiedades y clientes.
- Redes sociales: nos posicionan y nos permiten ‘vendernos’ sin vender
- Programas de videollamadas: nos ayudan a estar más cerca del cliente y reducir la barrera física de la llamada tradicional.
- Herramientas de firma digital: para poder seguir firmando contratos no presenciales.
– ¿Es posible seguir captando clientes durante un Estado de Alarma?
Iñigo: Si la pregunta es si se puede seguir captando inmuebles, se puede. Conozco compañeros que lo han hecho. Nosotros no hemos captado, ni lo hemos intentado siquiera. El estado de alarma nos impide visitar inmuebles o clientes y, en mi opinión, es parte de nuestro trabajo comportarnos con responsabilidad hacia las normas y hacia las personas.
Si la pregunta es si se puede seguir ‘captando’ clientes, es decir, fidelizar a las personas, la respuesta es que por supuesto que se puede, es más, se debe. Estar al lado de ellas, interesarnos genuinamente por cómo están y después asesorando y tratando de transmitir calma.
Habrá mil casuísticas y circunstancias diferentes pero, en general, no me parece el momento adecuado para tomar decisiones precipitadas como retirar inmuebles de portales o bajar precios por bajar. No sabemos qué respuesta tendrá la demanda a la vuelta, por muchas predicciones que leamos por ahí.
No debemos ser los pirómanos de esta situación y luego querer ser también los bomberos.
Calma y criterio, esas son para mí las premisas por las que regirse ahora.
– ¿Cómo os habéis adaptado en vuestra inmobiliaria a la nueva realidad que estamos viviendo?
Iñigo: Nosotros ya decidimos teletrabajar antes incluso de que nos confinaran. Nuestra oficina no está a pie de calle y pudimos hacerlo antes. A partir del confinamiento, lo primero que tratamos de hacer fue formarnos una composición de lugar y plantear el worst case scenary, es decir, la previsión del peor escenario en cuanto a plazos y bajada de facturación.
Imagen del Webinar Captar en tiempos revueltos impartido por Iñigo Díaz de Cerio.
Lo siguiente fue hablar con proveedores de servicios y el casero para transmitirles que contamos con ellos ahora y a la vuelta del confinamiento, pero que agradeceríamos un gesto por su parte. Todos respondieron positivamente y es de agradecer. No podemos portarnos mal con ellos ahora y pretender que a la vuelta todo siga como antes.
También hablamos con entidades financieras para estudiar ayudas y garantizar la liquidez.
El siguiente paso fue hablar con clientes compradores y vendedores, sobre todo aquellos con operaciones en marcha y transmitir tranquilidad y resolver sus dudas.
Entre medias, cada miembro del equipo ha ido escogiendo formaciones on-line que consideraba interesantes para su desarrollo personal y profesional. Paralelamente, estamos terminando de desarrollar una aplicación propia que nos permite dar ese último paso de comunicación con el cliente que nos falta muchas veces, de tenerle informado en tiempo real de lo que hacemos por la venta de su propiedad.
El último paso, es anticipar el escenario de relación con los clientes que nos encontraremos (visitas de comprador, reuniones con vendedores, contratos de arras) y acondicionar la oficina adquiriendo material que nos ayude a llevar a cabo nuestra tarea profesional en las máximas condiciones de seguridad y tranquilidad para los clientes.
– Por último, ¿qué es lo que han podido aprender los asociados que han asistido a tu formación?
Iñigo: Lo que he tratado de transmitir, se puede resumir en tres conceptos básicos:
- Es la hora de las personas. Tenemos que poner el foco en nuestros equipos, colaboradores y clientes, más que en los procesos. Preocuparnos genuinamente por ellos y no dejar a nadie atrás.
- Apoyarse en redes de networking para llegar a personas y clientes a los cuales no tendríamos acceso por nuestros medios. No vamos a poder salir de esta haciendo la guerra por nuestra cuenta, hay que apoyarnos los unos en los otros.
- Mayor uso de la tecnología. Esta situación lo que ha hecho es acelerar el necesario proceso de cambio de las inmobiliarias tradicionales hacia lo digital. Será bueno para todos.
* Muchas gracias Iñigo por tu compromiso con nuestra asociación. Estamos convencidos de que volveremos a encontrarnos y que, esta vez, podremos darte las gracias con un gran abrazo como te mereces.
