El cliente siempre tiene la razón, pero, ¿es siempre sincero? Esta es la pregunta con la que nuestra ya amiga Sonia El Hakim daba comienzo a su curso ‘¿En qué miente tu cliente? Nuestros asociados tuvieron la oportunidad de conocer de primera mano algunas de las técnicas más fiables para detectar esas pequeñas mentirijillas que sus clientes les intentan colar a la hora de comprar o vender una vivienda.
Pero, ¿qué pasa con los vendedores particulares? ¿Pueden ser capaces ellos mismos de detectar cuando un comprador les está mintiendo? Si te encuentras en proceso de vender un piso en Sevilla y crees que tu comprador no está siendo completamente sincero contigo, a continuación te facilitamos algunas de las técnicas que aprendimos en nuestro curso para poder descubrir esas pequeñas mentirijillas.
Gracias Sonia por tu sabiduría, esperamos volver a tenerte pronto por Sevilla.
1. Déjale que hable
En la base de cualquier técnica para obtener información, está la premisa de dejar hablar. Mientras nosotros hablamos, nuestro comprador no habla. Además, no solo hay que dejarle hablar, sino que también hay que hacerle ver que le escuchamos para que se sienta libre de contarnos todo con detalle.
En detección de mentiras, cuanto más habla la otra persona, más probabilidades hay de que cometa errores si está falseando su discurso.
Un relato no se recupera de la misma manera cuando se ha vivido de verdad que cuando se está inventando.
En el taller, nuestros agentes pudieron aprender algunas técnicas de interrogatorio adaptadas al ámbito inmobiliario para saber si un comprador está siendo sincero o no.
2. Analiza su contenido
El uso de unas palabras y no de otras, nos da información acerca del grado de compromiso del comprador de nuestra vivienda con su discurso. Hay que aprender a distinguir entre un estilo de comunicación sincero y un estilo de comunicación mentiroso. Pero, ¿cómo detectamos esto?
El análisis de contenido se basa en la premisa de que un relato sincero se narra de diferente manera a un relato falso en cuanto a cantidad y calidad de la información facilitada.
Un ejemplo típico, sería el uso de modificadores del lenguaje que introducen incertidumbre al discurso. Por ejemplo,
– «Hasta donde yo sé, esto es lo que pasó»
El hecho de introducir «hasta donde yo sé», nos permite tener una vía de escape en caso de que se descubra posteriormente que lo que nos está contando es mentira.
Durante el curso, dimos veinte indicadores de relato falso y once indicadores de relato sincero. Con estos indicadores, ¡no se nos va a pasar ni una a los asociados de Alianza Sevilla!
3. Análisis de la forma
El comportamiento no verbal delata al comprador mentiroso cuando esa mentira activa las emociones. En el curso, aprendimos en qué hay que fijarse para detectar incoherencias: expresión facial, voz característica de la mentira etc.
Existen gestos y posturas que delatan a los mentirosos.
Por ejemplo, un clásico en la negación verbal consiste en el asentimiento verbal mientras se niega con la cabeza, y viceversa.
Si el comprador de tu vivienda comete este desliz, sospecha. Este tipo de errores se producen por la sobrecarga mental que implica la elaboración de una mentira y que produce fallos en su ejecución: mientras controlamos las palabras, en algún momento no somos capaces de controlar los gestos. Es entonces cuando aparece lo que realmente pensamos: decimos «no» pero pensamos «sí» y viceversa.
* ¿Os habéis quedado con ganas de más? Sonia El Hakim es ya una habitual en los cursos formativos de Alianza Sevilla. Pincha sobre la imagen y descarga un vídeo que preparamos junto a ella con consejos de negociación en los procesos de compraventa inmobiliaria. ¡No tiene pérdida!
