Negociación win-win: entrevista a Sandra Larraz
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Negociación win-win: entrevista a Sandra Larraz

Publicado por Alianza en 5 diciembre, 2019
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Sandra Larraz, sales manager en A10 Inmobiliaria e Instructora SIRA-CRS SPAIN, nos explica la importancia de la negociación en un proceso de compraventa inmobiliaria.

La negociación es una de las bases en las que se sustentan las relaciones humanas. En un sector como el inmobiliario formado por personas y dirigido a personas, la negociación cobra una especial relevancia para alcanzar el éxito en cada operación.

Sandra Larraz, negociación para ganar

En el curso formativo al que pudieron acudir los agentes de Alianza Sevilla el pasado 28 de noviembre, Sandra Larraz, Sales Manager en A10 Inmobiliaria e Instructora SIRA-CRS SPAIN, nos explica el valor de la negociación en una compraventa inmobiliaria.

Gracias Sandra por prestarte a colaborar en nuestro blog, siempre es un placer poder contar con tu conocimiento.

¿Qué aporta a los agentes la realización de talleres formativos?

La formación CRS es un antes y un después en nuestra profesión, y lo digo por experiencia propia. A mí y a mi empresa nos cambió la manera de ver las cosas y de trabajar, siempre desde un punto de vista ético, basado en valores y de una manera mucho más profesional. Estas formaciones nos enseñan sobre cómo debemos generar contactos, atender a los clientes, dar un servicio de excelencia, cuáles son las claves de todo…

En el 2008 éramos 7 personas y tras mucho trabajo, constancia y esfuerzo, a día de hoy somos casi 40.

La formación, junto con la metodología y la tecnología, son 3 pilares claves que debe tener presente diariamente todo profesional para adaptarse a los cambios del mercado.

El objetivo no es otro que dar la mejor experiencia a nuestros clientes y a nuestros Agentes. Ser CRS y basarse en el Código Ético de los Realtors es un símbolo de diferenciación en nuestro sector.

Apostar por la formación es clave, las empresas que así lo hacen tienen un magnifico valor añadido en su propuesta de valor ante los clientes, son empresas o agentes que ganan en conocimientos, experiencias, profesionalidad y seguridad. Y todo eso se ve en los resultados y en las recomendaciones de los clientes.

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¿Cómo debe afrontar el agente la negociación con un propietario en la fase de captación?

Siempre tenemos que partir de cuál es el objetivo en la fase de captación. Queremos ayudar a esas personas y, para ello, hay que dejar claro que nuestro objetivo es adaptar nuestros servicios a sus necesidades. Nos encargamos de defender sus intereses, los cuales, por supuesto tienen unos honorarios que en la mayoría de los casos no se cobran hasta alcanzar resultados.

Primero hay que escucharlos, entender su postura y averiguar cuáles son los intereses que hay detrás de esa posición. Por ejemplo: venden una vivienda en Sevilla en la zona de la Macarena. ¿Por qué? ¿Es una mejora de vivienda? ¿Se vende porque la acaban de heredar y les interesa tener liquidez económica? ¿Se vende por una separación matrimonial?

Se trata de que averigüemos “los porqués”. Muchas veces la actitud de un cliente ante la venta de su vivienda puede diferir de un cliente a otro, puede ser positiva o negativa, puede que vendan por una situación positiva como una mejora de vivienda ya que esperan un nuevo hijo, o puede que vendan porque tienen dificultades para pagar la hipoteca porque uno de los propietarios está ahora desempleado.

Si entendemos muy bien “el porque” podremos ayudarles. Al final toda negociación es una comunicación de ida y vuelta entre dos o más personas donde estas tienen intereses comunes y dispares, pero a todos les gustaría llegar a un acuerdo. Se van dando concesiones entre una parte y otra y debemos entender que, en una negociación, para que sea positiva, las partes tienen que quedar satisfechas, tiene que ser un win/win, un ganar y ganar para todos.

Debemos averiguar cuál es la motivación real, tener habilidades de comunicación para identificar sus intereses, escucharlos, entenderles, orientarles, entender el concepto de negociación, sus fases, sus tácticas y cómo desarrollar una estrategia negociadora para defender sus intereses cuando aparezca, tal vez, una posible oferta de un cliente comprador.

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¿Cómo conseguir transmitir las ventajas del concepto “exclusiva”?

Cuando tú crees en ello firmemente, se nota, lo transmites. Mis agentes, cuando explico el concepto de exclusiva, me dicen: “es que, si viene una persona como tú y me lo explica así, yo claro que quiero trabajar con ella”.

La clave es conocer todo bien, creer en ello, saber transmitirlo, explicarlo en términos de beneficio para el cliente, hacerles ver que debemos ser como un equipo (propietario y agente) donde nosotros tenemos todas las herramientas, la tecnología, la experiencia, la formación, los clientes… y ellos son los que tienen que decidir si nos dan su confianza para gestionar la comercialización de su patrimonio.

Cada apuesta de confianza de un cliente para nosotros es un reto, una demostración de un trabajo excepcional, donde nuestro objetivo es ayudar, asesorar y responder a sus necesidades. Si hacemos bien el trabajo, esto nos revertirá a corto, medio o largo plazo, saldrán oportunidades y, lo más importante, estaremos satisfechos con nosotros mismos.

Por la parte del comprador, ¿cómo pedirle compromiso formalizando un contrato para representarle?

Se trata de entender este negocio partiendo de algo tan clave como a quien representas y quien te ha encargado unos servicios. El comprador hoy en día tiene que entender la diferencia entre un consumidor y un cliente.

Un cliente no es alguien que pregunta por tus inmuebles, es alguien que pregunta por tus servicios

Un cliente es con quien se establece una relación fiduciaria basada en la representación y en la lealtad. Una relación donde sus intereses están siempre por encima de los tuyos. Tiene que entender que nosotros no le vamos a vender nada, que lo que vamos a hacer es ayudarle a encontrar la vivienda que busca, al mejor precio, basándonos en todo lo que nos ha indicado y, además, lo antes posible.

Pero dar un servicio profesional a un cliente comprador donde este sea representado por un profesional y se sienta con ello protegido y asesorado correctamente, tiene también unos honorarios. Muchos consumidores quieren tener los mismos derechos que un cliente y no debe de ser así.

Si un comprador quiere que le representes y que le des unos servicios como el asesoramiento, debes hacer una búsqueda muy concreta sobre las viviendas que le encajan, haciendo un análisis comparativo de mercado, viendo lo que está a la venta y lo que se ha vendido.

Debes tener en cuenta la tendencia del mercado, informarle si es una buena inversión, ayudarle en la búsqueda de financiación, ofrecerle diferentes proveedores si así lo necesita, es decir, debes encargarte de que todo sea perfecto para él.

Todo esto, en el curso ABR de Agente Especializado en Compradores, viene muy bien explicado.

¿Qué aconsejarías a un propietario que está planteándose vender su vivienda?

Yo le aconsejaría que se deje asesorar por un buen profesional, la clave es encontrar a ese buen profesional.

Que se entreviste con varios y que vea que sensaciones le dan. La base es la confianza, lo que más valoran los clientes es la honestidad, que pida referencias, qué resultados tienen, cuantas casas venden al mes, al año, en cuantas visitas, si tienen un amplio conocimiento del mercado, una larga experiencia, que plan de seguimiento y comunicación van a tener con dicho cliente, que plan de marketing y de difusión pueden realizar de su inmueble, que mire su web, sus servicios sus reseñas en Google etc.

Respecto a esto último, es importantísimo ver que opinan otros de su experiencia con dicha agencia y que se entiendan bien con su futuro agente. Cliente y agente deben ser, como he dicho antes, un equipo.

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