¿Compramos una vivienda por emoción?
¿Qué relevancia tienen los filtros racionales que intervienen en el proceso de compraventa?
Si nos adaptamos a la persona con la que estamos negociando , podremos mejorar la comunicación y entender sus prioridades.
Dentro del plan formativo de Alianza Sevillla, se organizó el Curso «Leyes no verbales para vender más y mejor», en el que se indicaron varias claves para el trato con personas, no sólo propietarios y compradores de vivienda.
Sonia El Hakim López, analista, consultora, formadora e investigadora en Comportamiento No Verbal, nos explica en esta entrevista algunas claves para dar un mejor servicio a los clientes y gestionar un proceso de negociación..
Un buen manejo del comportamiento no verbal ayuda a entender las verdaderas necesidades de la persona con la que estamos gestionando un proceso de compraventa inmobiliaria.
Hay acciones que podemos decodificar e interpretar, en una reunión, para poder identificar las emociones de la otra persona.
3 leyes básicas en cualquier negociación:
1. Observación
Se trata de entender mejor a la otra persona a través de su comportamiento no verbal, como expresión facial, gestos , posturas, la distancia que guarda con su interlocutor, dónde se sienta,..
Esa observación nos ayuda a entender sus emociones, estado de ánimo, e identificar rasgos de su personalidad.
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2. Escucha activa
Porque escuchar no es sólo callarse.
Escuchar «de verdad» implica entender las palabras del otro, tanto semántica como entendiendo la forma de decir las cosas, con qué voz y gestos se acompañan las palabras.
De forma proactiva, se hace ver a la otra persona, que se le está escuchando.
3. Seducción
Se trata de provocar una sensación en la otra persona, de querer continuar con la conversación, de querer volver a verse con nosotros tras la reunión.
Podemos hacer sentir bien o mal a la gente por nuestro comportamiento no verbal.
Ese «feeling» es importante, porque es el que nos da la impresión de que alguien nos cae bien o mal.
En la segunda parte de la entrevista, Sonia nos da
Consejos para decodificar el perfil de personalidad
y los filtros emocionales y racionales de cada persona:
- Primera Impresión, no sólo por la apariencia
- Contacto visual
- El tacto,
- Naturalidad y Congruencia, entre lo que pensamos y lo que decimos
- Asertividad
Si quieres ver el video de Sonia El Hakim, explicando estas claves, sólo tienes que pedirlo:
